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As 5 etapas do Funil de Vendas no Marketing Odontológico

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Quando falamos sobre marketing digital, um dos conceitos principais deste campo é o funil de vendas.

O funil está relacionado à trajetória do cliente com o seu consultório e o acompanha desde o primeiro contato, antes dele se tornar um prospect / lead, até o momento que ele toma a decisão de compra e se torna um paciente.

Entenda o que são prospects e leads.

Já sabemos que as estratégias de marketing são fundamentais para construir a presença digital dos cirurgiões-dentistas.

Elas também ajudam a impulsionar a administração de consultórios, otimizando o tempo e melhorando a produtividade dos dentistas, o que é fantástico.

Neste artigo, descobriremos como usar o funil de vendas na odontologia e como visualizar onde os pacientes estão em cada segmento do funil.

Vamos lá! Boa leitura!

Funil de vendas na odontologia

 

No contexto do marketing, o funil de vendas possui três segmentos: topo, meio e fundo, e cada um possui um significado diferente durante a trajetória de compra do cliente.

Aliás, você já ouviu falar de Jornada de Compra? Nós recomendamos um artigo sobre este assunto: Jornada de compra: o que é e como ela impacta sua estratégia?

Na odontologia, o funil de vendas representa o caminho do paciente até o seu consultório. Ele é muito parecido com a Jornada do Paciente, que é constituída por 7 fases.

Em nosso blog PowerDoctor, temos alguns artigos que mencionam a Jornada do Paciente.

Você pode conferi-los nos links abaixo:

Preço e valor: entenda de uma vez a diferença.

Saiba como criar o convite perfeito de casamento do seu consultório.

Mas para facilitar, também temos o infográfico da Jornada do Paciente aqui:

 

jornada-do-paciente

Faça o download do infográfico sobre a Jornada do Paciente.

É interessante que todos os dentistas possuam uma comunicação inteligente de divulgação nas redes sociais.

Isso possibilita que eles fiquem na disputa do final do funil, que é onde se concentram os pacientes que já tomaram a decisão de realizar o tratamento.

Mas além dessa fase final do funil, há outras 4 fases e iremos falar sobre cada uma delas.

  • Fase 1: Precisa, mas não sabe
  • Fase 2: Precisa, sabe, mas tem objeções
  • Fase 3: Precisa, sabe, não tem objeção, tem motivação e não te conhece
  • Fase 4: Que já te conhece, mas ainda não fez contato
  • Fase 5: É um cliente que já fez contato, te conhece, mas não iniciou o tratamento


Fase 1: Precisa, mas não sabe

 

A odontologia é um serviço que todas as pessoas irão precisar usufruir em algum momento.

Mas a maioria não está buscando tratamento para as suas necessidades em nome de uma condição saúde bucal plena.

Boa parte das pessoas não buscam tratamentos porque têm objeções ou desconhecimento sobre as próprias necessidades e sobre as possibilidades que a odontologia tem para oferecer.

Estas pessoas se encontram na Fase Inicial do funil de vendas.

Como resolver esta questão?

 

Para captar estas pessoas, você deve explicar sobre as necessidades odontológicas de cada um e fazer com que eles se identifiquem e reconheçam suas próprias necessidades.

Apresentar os tratamentos e os seus diferenciais também é uma ótima estratégia para tentar converter estas pessoas em pacientes.

Fase 2: Precisa, sabe, mas tem objeções


Esta fase pode ser um grande desafio, pois há um número expressivo de pessoas que reconhecem que precisam de tratamento,
mas suas objeções são muito maiores.

Quando as pessoas possuem objeções, estas lhe impedem de dar o próximo passo.

Geralmente, as pessoas possuem medo do tempo de tratamento e medo do resultado.

Resolva essa situação mostrando para os pacientes que apesar da odontologia ser um serviço de demanda negativa, é importante consumi-la.

O consumo da odontologia traz benefícios para a saúde bucal e a estética do sorriso das pessoas.

 

Fase 3: Precisa, sabe, não tem objeção, tem motivação e não te conhece


Na terceira etapa do funil, as pessoas sabem que precisam de tratamento odontológico, elas superaram as objeções e estão motivadas a iniciar.

Mas o que está impedindo elas de prosseguir é o fato de não conhecer você, cirurgião-dentista.

A comunicação é a chave para que você possa abrir as portas do seu consultório para o paciente e ele possa entrar sem medo.

Dessa forma, continue trabalhando a sua imagem nas redes sociais, utilizando recursos que misturem a sua vida profissional a pessoal.

Utilize também o email também para compartilhar conteúdos relevantes e fazer as pessoas saberem que você existe e que está interessado em ajudá-las na conquista do sorriso perfeito.

Fase 4: Que já te conhece, mas ainda não fez contato

 

Neste estágio do funil, o paciente já possui a sua decisão de compra quase definida, mas ele ainda não realizou nenhum tipo de contato com você.

Mostre para estas pessoas através das redes sociais que você tem um atendimento diferenciado.

Faça também chamadas ativas caso você já possua o contato destas pessoas.

Descubra 5 ações para captar pacientes através da internet.

Fase 5: É um cliente que já fez contato, te conhece, mas não iniciou o tratamento


Na fase final, caso o seu paciente já tenha passado por todas as etapas anteriores e agora só falte iniciar o tratamento, a medida que você precisa tomar é fazer uma ligação.

Existem scripts de atendimentos telefônicos específicos na odontologia para poder fazer captação de pacientes.

Você pode conferir dicas de um desses scripts aqui.

Conclusão


Você já parou para pensar quantos pacientes pode estar perdendo por não ter uma visão ampliada do funil de vendas do seu consultório?

Neste vídeo, exploramos o Funil de Captação de Pacientes. Você cirurgião-dentista e a sua secretária vão se surpreender com o volume de pessoas que aguardam contato com seu consultório.

Mas para poder dar este passo para melhorar a gestão do seu consultório, é fundamental manter o foco sempre em você!

Deixe de lado o que os dentistas concorrentes estão fazendo ou deixando de fazer, pois fazer a competição de preços é uma crença limitante que apenas coloca o valor da sua profissão para baixo.

Com o PowerDoctor, é possível melhorar as estratégias de posicionamento do seu consultório, conhecer o seu funil de pacientes e ganhar mais prosperidade em sua rotina.

Deixe um comentário neste artigo, compartilhe com seus colegas dentistas e participe do movimento de valorização da odontologia no Brasil.

Cirurgiã-dentista formada pela USP em 1999, Mestre em Ortodontia e Ortopedia Facial pela PUCRS e Especialista em Gestão da Saúde pela UFRGS. Proprietária da clínica Marina Lara em Porto Alegre. Idealizadora do Método PowerDoctor e CEO do Software Evva para Dentistas.

Captação de Pacientes

META SMART: um meio de repensar as metas do seu consultório

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Se você não possui metas em seu consultório, você está com problemas.

As metas são utilizadas para que você tenha parâmetros de onde você quer chegar em um determinado prazo de tempo.

Acompanhe os seguintes exemplos para que você comece a entender sobre metas em seu consultório:

  • Você quer aumentar o tamanho da sua clínica?
  • Ou abrir uma nova em outra cidade nos próximos três anos?
  • Ou, quem sabe, triplicar o número de pacientes no prazo de um ano?

Os exemplos acima servem para que você observe a rotina do seu consultório, veja o que está precisando mudar e proponha e alinhe junto à sua equipe de trabalho e a missão, visão e valores as metas para que o seu consultório funcione com maior prosperidade e produtividade.

Entenda o que são a missão, visão e valores de uma empresa.

Mas traçar uma meta em seu consultório não é uma tarefa simples, pois muitas vezes as metas ficam reservadas a um planejamento inconsciente e pouco executável.

Se você não sabe para onde está indo, qualquer caminho serve.

Com um pouco de estudo e metodologia podemos traçar planos que são objetivos e possuem um nível significativo de tangibilidade.

E é para atingir esta satisfação na busca de resultados que existe a Meta SMART.

Meta SMART para Dentistas

metas-em-seu-consultorio-odontologico-meta-smart

A Meta SMART é um método, uma ferramenta de organização para aperfeiçoar as suas metas pessoais ou as de sua empresa. “Smart”, do inglês “Inteligente”, é a sigla para specific (específico), mesurable (mensurável), achievable (atingível), relevant (relevante) e time base (prazo).

Nesta seção do artigo, vamos nos aprofundar em explicar cada uma dessas palavras e porque elas são aplicáveis e importantes para que as metas em seu consultório sejam realizadas.

  1. Específico: ela resume todo o conceito das Metas SMART. Ou seja, elas precisam possuir um propósito. Lembre-se que você precisa saber para onde está indo. O propósito da meta deve ser claro para todos os participantes da equipe de trabalho, de modo que todos possam trabalhar em prol do mesmo objetivo. Por exemplo, se você diz que sua clínica vai investir mais no marketing digital, você não está sendo claro. Vai investir de que forma? Com e-mail marketing? Com anúncios? Você precisa saber o que quer.
  2. Mensurável: até mesmo as metas em seu consultório precisam ser mensuradas, para que você saiba se elas são aplicáveis ou não. Neste sentido, qual o retorno será que você obteria, por exemplo, se fosse fazer um anúncio da sua clínica em mídias offline, como jornais e revistas? A capacidade de mensuração permite que você acompanhe o tempo que levará para alcançar os resultados que você está buscando com sua meta.
  3. Atingível: Do que adianta pensar em metas se elas não possuem qualidades que permitam que elas sejam atingidas? Como exemplo, pense que você quer abrir uma nova clínica em outra cidade, mas o seu faturamento mensal não passa de R$ 30.000. Com este valor, será que você conseguiria atingir sua meta sem prejuízos? É importante ponderar o que está ao seu alcance e o que não está.
  4. Relevante: As metas em seu consultório possuem relevância para você e para todos os que estão envolvidos no processo de cumprimento da mesma? Se sim, ótimo! Suas metas precisam sempre causar um impacto positivo e não negativo. Na odontologia, um exemplo de meta irrelevante é você querer demonstrar para seus pacientes através de vídeos ou imagens os procedimentos agressivos no tratamento de problemas bucais. É sempre importante lembrar que a odontologia é um serviço de demanda negativa, portanto você deve tornar relevante e positiva a experiência do paciente com sua prestação de serviço.
  5. Tempo: Para as metas serem realizadas e possuírem credibilidade, elas precisam de um prazo determinado. Portanto, se sua meta é triplicar o número de pacientes em seu consultório, você precisa saber em quanto tempo você quer cumprir esta meta.

Conclusão

 

Colega dentista, esperamos que este artigo tenha ampliado suas percepções sobre metas em seu consultório.

O Método PowerDoctor tem uma preocupação com o desempenho do seu consultório e, por isso, é importante que ele tenha metas que sejam muito bem planejadas. Em nosso método, a Meta SMART é um dos assuntos para a busca de uma melhor lucratividade e desempenho na vida dos dentistas.

Compartilhe com seus amigos cirurgiões-dentistas o que você aprendeu com este texto e não deixe de nos contar quais são as suas dificuldades para planejar as metas em seu consultório.

Não se esqueça: o Método PowerDoctor está sempre ao seu lado!

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Captação de Pacientes

O que você pode aprender com sua diarista sobre preço

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Diarista, preço e administração de um consultório odontológico: estas palavras presentes em um mesmo artigo parecem não fazer muito sentido para quem passa por essa informação rapidamente. Afinal, o que pessoas que trabalham com o segmento doméstico tem a ver com dentistas?

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A lição da diarista: para levar para a vida!

 

Para contextualizar, você tem que saber que certo dia a Dra. Marina Lara precisou contratar uma diarista para uma faxina em sua casa.

O meio de contato escolhido para isso foi através do telefone e quando ela perguntou o custo da diária da limpeza, a diarista respondeu que antes de poder informar um preço, era necessário fazer uma visita ao apartamento.

Preço pelo telefone? Não é possível doutora, preciso olhar a casa da senhora primeiro! 

A visita era algo importante porque para a diarista poder formular o preço era necessário ver o número de janelas disponíveis na casa, se havia muitos banheiros ou outros compartimentos que poderiam influenciar no valor final.

A resposta da diarista foi extremamente surpreendente e correta, pois isso fez a cirurgiã-dentista refletir sobre um problema corrente da gestão em odontologia.

 

Se engenheiros, arquitetos e também faxineiros não passam o preço de seus serviços por telefone, por que os dentistas continuam cometendo esse erro?


Este erro culmina na desvalorização da profissão
, pois o dentista acaba perdendo a possibilidade de avaliar detalhadamente a individualidade de cada caso. Os telefonemas sem script também podem atrapalhar no momento de prospectar pacientes para o consultório e gerar insatisfação, o que não é nada legal.

Leia por que o uso do Whatsapp pode ser um erro no seu consultório.

Uma apresentação de preço cara a cara com o paciente é o meio muito mais eficaz para fazer a pessoa compreender as reais necessidades de seu tratamento. Isto porque o dentista pode apresentar o tratamento a partir do Protocolo de Procedimento Avulso, o qual você pode adquirir através do Whatsapp do Power Doctor com o envio da #Preco.

Clique aqui para enviar agora.


 

 

 

 

Leia também Por que é tão importante comunicar corretamente o preço.

Além disso, você sabia que de acordo com o código de ética em odontologia, é totalmente válido o dentista reformular o preço de seus honorários de acordo com a complexidade de cada caso, levando em consideração inclusive o perfil psicológico do paciente?

O capítulo VIII do código de ética do Conselho Federal de Odontologia (CFO) orienta que a cobrança de honorários deve ser feita da seguinte forma:

 

Baixe agora o Código de Ética do Conselho Federal de Odontologia do Brasil.


Conclusão

 

Embora o telefone seja uma ferramenta fundamental para o funcionamento do seu consultório, saiba que ele não será o seu melhor amigo na hora de informar preço. Inclusive, a sua secretária deve saber lidar muito bem com as formas de tratamento e comunicação pelo telefone. Aproveite e descubra se sua secretária te ajuda ou atrapalha.

Agora que você aprendeu como formular preço com a sua diarista, que tal aplicar estes novos conhecimentos em seu consultório e compartilhar com seus colegas dentistas? Isto sem dúvidas vai gerar maior impulsionamento na lucratividade e performance da sua estrutura de trabalho.

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Captação de Pacientes

Como superar a guerra de preços na odontologia

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Estamos vivendo uma guerra de preços na odontologia. Diariamente observamos dentistas transformando seus consultórios em trincheiras da batalha.

Essa guerra de preços fere diretamente a valorização da profissão do dentista e a competição por conta dos preços faz com que os dentistas apenas coloquem suas carreiras em um nível que não corresponde à expectativa de profissão e vida que o cirurgião dentista esperava.

Conheça insights sobre como superar a guerra de preços na odontologia, preconizados pelo Método PowerDoctor, #deDentistaparaDentista.

dentista-evite-a-guerra-na-sua-profissao-com-o-metodo-power-doctor

E a realidade é que há um investimento grandioso em tempo e dinheiro para qualquer dentista chegar a um nível adequado em suas carreiras.

Em primeiro lugar, quase todos eles acabam investindo entre R$ 800.000 e R$ 1 milhão de reais para passar por formação superior, especializações na área e outros estudos complementares.

É muito dinheiro e tempo que precisa – e deve – ser compensado no futuro!

 

Mas o futuro é agora. 

 

Os dentistas também fazem investimentos que envolvem:

  1. A estruturação e decoração do consultório odontológico, com equipamentos, móveis e gastos gerais de inauguração;
  2. A contratação de funcionários;
  3. O imposto de renda;
  4. O marketing.
  5. O estoque;
  6. E os materiais diários para manter o funcionamento do consultório.

Quando os dentistas desconhecem os detalhes acima e colocam sua prestação de serviços abaixo da média do mercado, eles deixam de lado tudo o que foi aprendido e adquirido para competir pelo maior número de pacientes.

Essa guerra de preços não gera nenhum tipo de lucratividade e tampouco uma performance positiva para o negócio.

Dentista: existe estratégia para posicionar a valorização na odontologia.


Mas qual a estratégia? 

Bem, para começar, o dentista tem que pensar que a concorrência faz sim parte do negócio, mas é importante que ele saiba competir com concorrentes que tenham características e condições de trabalho semelhantes a sua.

Não lute esta guerra de preços sozinho – O PowerDoctor está ao seu lado!

 

saiba-como-fazer-precificacao-com-o-metodo-power-doctor

Conheça agora como pensar o preço do seu consultório e evitar a guerra de preços.

Outra estratégia é o dentista saber usar a comunicação em prol do seu negócio.

Isso agrega valor ao consultório e conduz as mentes dos pacientes que estão contaminadas com percepções de preço e transformação que não são bem planejados e evitam que seu consultório prospere – assim como outros produtos e serviços em todo mundo.

Neste artigo, você pode ler sobre A importância de comunicar preço em seu consultório.

 

Qual a solução para esta guerra de preços entre dentistas?

O tratado de paz para este problema vai começar com a união PowerDoctor. É isto mesmo. Os dentistas precisam evitar o aviltamento de preços imediatamente.

Que tal começar dando o primeiro passo e encaminhar este texto para seus colegas dentistas  que praticam a guerra de preços?

Esperamos que este artigo tenha lhe garantindo uma melhor visão sobre a precária situação de desvalorização que a gestão em odontologia atual vem passando.

Mas lembre-se que você, dentista, tem um importante papel na missão para melhorar a carreira que você construiu com todo o seu esforço.

Dessa forma, todo o mercado odontológico volta a funcionar e crescer, beneficiando cirurgiões-dentistas e todos os profissionais dessa área.

 

À população brasileira:

 

É muito melhor fazer negócios do que guerra. 😉

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