Quando falamos sobre marketing digital, um dos conceitos principais deste campo é o funil de vendas.
O funil está relacionado à trajetória do cliente com o seu consultório e o acompanha desde o primeiro contato, antes dele se tornar um prospect / lead, até o momento que ele toma a decisão de compra e se torna um paciente.
Entenda o que são prospects e leads.
Já sabemos que as estratégias de marketing são fundamentais para construir a presença digital dos cirurgiões-dentistas.
Elas também ajudam a impulsionar a administração de consultórios, otimizando o tempo e melhorando a produtividade dos dentistas, o que é fantástico.
Neste artigo, descobriremos como usar o funil de vendas na odontologia e como visualizar onde os pacientes estão em cada segmento do funil.
Vamos lá! Boa leitura!
Funil de vendas na odontologia
No contexto do marketing, o funil de vendas possui três segmentos: topo, meio e fundo, e cada um possui um significado diferente durante a trajetória de compra do cliente.
Aliás, você já ouviu falar de Jornada de Compra? Nós recomendamos um artigo sobre este assunto: Jornada de compra: o que é e como ela impacta sua estratégia?
Na odontologia, o funil de vendas representa o caminho do paciente até o seu consultório. Ele é muito parecido com a Jornada do Paciente, que é constituída por 7 fases.
Em nosso blog PowerDoctor, temos alguns artigos que mencionam a Jornada do Paciente.
Você pode conferi-los nos links abaixo:
Preço e valor: entenda de uma vez a diferença.
Saiba como criar o convite perfeito de casamento do seu consultório.
Mas para facilitar, também temos o infográfico da Jornada do Paciente aqui:
Faça o download do infográfico sobre a Jornada do Paciente.
É interessante que todos os dentistas possuam uma comunicação inteligente de divulgação nas redes sociais.
Isso possibilita que eles fiquem na disputa do final do funil, que é onde se concentram os pacientes que já tomaram a decisão de realizar o tratamento.
Mas além dessa fase final do funil, há outras 4 fases e iremos falar sobre cada uma delas.
- Fase 1: Precisa, mas não sabe
- Fase 2: Precisa, sabe, mas tem objeções
- Fase 3: Precisa, sabe, não tem objeção, tem motivação e não te conhece
- Fase 4: Que já te conhece, mas ainda não fez contato
- Fase 5: É um cliente que já fez contato, te conhece, mas não iniciou o tratamento
Fase 1: Precisa, mas não sabe
A odontologia é um serviço que todas as pessoas irão precisar usufruir em algum momento.
Mas a maioria não está buscando tratamento para as suas necessidades em nome de uma condição saúde bucal plena.
Boa parte das pessoas não buscam tratamentos porque têm objeções ou desconhecimento sobre as próprias necessidades e sobre as possibilidades que a odontologia tem para oferecer.
Estas pessoas se encontram na Fase Inicial do funil de vendas.
Como resolver esta questão?
Para captar estas pessoas, você deve explicar sobre as necessidades odontológicas de cada um e fazer com que eles se identifiquem e reconheçam suas próprias necessidades.
Apresentar os tratamentos e os seus diferenciais também é uma ótima estratégia para tentar converter estas pessoas em pacientes.
Fase 2: Precisa, sabe, mas tem objeções
Esta fase pode ser um grande desafio, pois há um número expressivo de pessoas que reconhecem que precisam de tratamento, mas suas objeções são muito maiores.
Quando as pessoas possuem objeções, estas lhe impedem de dar o próximo passo.
Geralmente, as pessoas possuem medo do tempo de tratamento e medo do resultado.
Resolva essa situação mostrando para os pacientes que apesar da odontologia ser um serviço de demanda negativa, é importante consumi-la.
O consumo da odontologia traz benefícios para a saúde bucal e a estética do sorriso das pessoas.
Fase 3: Precisa, sabe, não tem objeção, tem motivação e não te conhece
Na terceira etapa do funil, as pessoas sabem que precisam de tratamento odontológico, elas superaram as objeções e estão motivadas a iniciar.
Mas o que está impedindo elas de prosseguir é o fato de não conhecer você, cirurgião-dentista.
A comunicação é a chave para que você possa abrir as portas do seu consultório para o paciente e ele possa entrar sem medo.
Dessa forma, continue trabalhando a sua imagem nas redes sociais, utilizando recursos que misturem a sua vida profissional a pessoal.
Utilize também o email também para compartilhar conteúdos relevantes e fazer as pessoas saberem que você existe e que está interessado em ajudá-las na conquista do sorriso perfeito.
Fase 4: Que já te conhece, mas ainda não fez contato
Neste estágio do funil, o paciente já possui a sua decisão de compra quase definida, mas ele ainda não realizou nenhum tipo de contato com você.
Mostre para estas pessoas através das redes sociais que você tem um atendimento diferenciado.
Faça também chamadas ativas caso você já possua o contato destas pessoas.
Descubra 5 ações para captar pacientes através da internet.
Fase 5: É um cliente que já fez contato, te conhece, mas não iniciou o tratamento
Na fase final, caso o seu paciente já tenha passado por todas as etapas anteriores e agora só falte iniciar o tratamento, a medida que você precisa tomar é fazer uma ligação.
Existem scripts de atendimentos telefônicos específicos na odontologia para poder fazer captação de pacientes.
Você pode conferir dicas de um desses scripts aqui.
Conclusão
Você já parou para pensar quantos pacientes pode estar perdendo por não ter uma visão ampliada do funil de vendas do seu consultório?
Neste vídeo, exploramos o Funil de Captação de Pacientes. Você cirurgião-dentista e a sua secretária vão se surpreender com o volume de pessoas que aguardam contato com seu consultório.
Mas para poder dar este passo para melhorar a gestão do seu consultório, é fundamental manter o foco sempre em você!
Deixe de lado o que os dentistas concorrentes estão fazendo ou deixando de fazer, pois fazer a competição de preços é uma crença limitante que apenas coloca o valor da sua profissão para baixo.
Com o PowerDoctor, é possível melhorar as estratégias de posicionamento do seu consultório, conhecer o seu funil de pacientes e ganhar mais prosperidade em sua rotina.
Deixe um comentário neste artigo, compartilhe com seus colegas dentistas e participe do movimento de valorização da odontologia no Brasil.